Emprender implica iniciativa. Un empresario emprende un negocio con muchos factores inciertos. Su espíritu aventurero le lleva a lanzarse. Por supuesto que corre riesgos. Si no fuera así no sería empresario, sería un funcionario.

¿Qué distingue la mentalidad de un empresario de la de un funcionario? Mientras el empresario busca nuevos caminos, el funcionario quiere estabilidad. El dilema de fondo es entre riesgo y seguridad. Como dice William Shedd, “un barco está seguro en el puerto, pero para eso no son los barcos”.

El empresario por vocación está dispuesto a correr riesgos. Sin embargo hay empresarios que tienen mentalidad de funcionarios y eso marca la manera en la que hacen empresa, donde lo que prima es la búsqueda de seguridades.

Analicemos cinco aspectos comerciales donde se ve esa diferencia. El lector podrá analizar de qué lado de la balanza se encuentra.

1. Objetivos comerciales: mientras el emprendedor busca probar nuevos mercados, o nuevos productos y servicios, el funcionario busca conservar los mercados que tiene a base de poner barreras a la competencia. Lamentablemente todo producto tiene un ciclo de vida y el funcionario verá con pena cómo poco a poco su producto va perdiendo vigencia.

2. Estudios de mercado: el emprendedor orienta su investigación hacia el conocimiento de sus clientes, para entender sus problemas y tratar de solucionarlos. El funcionario, en cambio, dirige la investigación hacia el terreno psicológico: busca conocer la psicología de sus clientes para convencerlos o para generar compras impulsivas. Un emprendedor no necesita hacer mucha publicidad porque su producto acierta en lo que el cliente necesita. Un funcionario irá incrementando su presupuesto en publicidad pues no ve otras maneras de asegurar la venta.

3. Formatos: el emprendedor busca formatos o empaques funcionales, adecuados al uso que le dará el cliente. No le importará vender a granel si así es mejor para quien compra. El funcionario busca formatos que aseguren que el cliente repita la compra: empaques de poca duración, lo que algunos llaman de obsolescencia programada. Otra alternativa para el funcionario es optar por formatos vistosos o que exceden la necesidad del cliente. Esta distinción se puede ver en la industria musical. Antes se vendían CDs con dos o tres canciones buenas y muchas que no lo eran. Steve Jobs transformó esa industria ofreciendo canciones individuales a un precio razonable.

4. Límites: como el emprendedor busca un servicio real al cliente, pondrá límites cuando el exceso en el consumo pueda hacerle daño. Ya se trate de cigarros, alcohol, bebidas carbonatadas, comidas con alto nivel de colesterol, etc., verá la manera de recomendar mesura en el consumo. Para el funcionario no existen límites. Si vende tarjetas de crédito, por ejemplo, no le importará endeudar al cliente por encima de sus posibilidades. Si vende software de juegos no se fijará demasiado en el tiempo consumido por el usuario.

5. Relación con el Estado: el emprendedor espera del Estado que lo deje trabajar, que no le ponga muchas barreras burocráticas. Su enemigo es la famosa “permisología”. Lo que el funcionario busca del Estado es un trato preferencial, vía licitaciones, concesiones o monopolios. Y no le quedará más remedio que pasar por el aro de las comisiones o propinas que suelen acompañar a esos trámites administrativos complejos.

Dane Maxwell es un empresario de software que busca identificar actividades donde la gente sufre, que pueda aliviar con la tecnología. No quiere ofrecer un paquete estándar de software sino algo que enfrente una necesidad de verdad. Cuando lo consigue, la venta está asegurada, pero no se trata solo de vender, sino de vender algo que alivie. Maxwell reconoce que fijarse en los sufrimientos del otro ha desarrollado en él una sensibilidad especial que le ha hecho mejorar sus relaciones familiares.

Podemos concluir que la preocupación sincera por los demás es la principal aliada del auténtico espíritu emprendedor.

(Artículo publicado en www.haciendoempresa.pad.edu).